Для хорошего бизнеса нужны двое

РАЗГОВОР С WIESLAW RUTKA, ПРЕЗИДЕНТ И АКЦИОНЕР КОМПАНИИ MASTER-SPORT-AUTOMOBILTECHNIK И MICHAEL SAITOW ПРЕЗИДЕНТ SAITOW AG, ВЛАДЕЛЕЦ ЦИФРОВОЙ ПЛАТФОРМЫ TYRE 24.DE, СПИКЕРЫ SLAWOMIR GORZYNSKI

Наши читатели знакомы с компанией Saitow и ее цифровой платформой Tyre24 уже много лет. Они знают немного меньше о компании Master-Sport-Auto-mobiltechnik.

Michael Saitow (M.S.): Позвольте мне сначала объяснить, почему вообще возникла эта встреча и почему она важна для автомобильного рынка Польши, но не только. В Мадриде на Мадридском автосалоне мы впервые встретились с президентом Веславом Руткой. Поскольку наша платформа Tyre24 предлагает запасные части в дополнение к шинам и дискам для автомобилей, предложение Master-Sport вызвало у нас большой интерес. Их продукция не была представлена на нашем предприятии, но мы пришли к выводу, что сотрудничество между нашими компаниями должно принести выгоду обеим сторонам. Там мы организовали переговоры в Польше о возможном более тесном сотрудничестве. Некоторые детали, предлагаемые компанией Master-Sport, также производятся другими компаниями. В основном для премиальных брендов. Однако бренд Master-Sport не так известен, как продукция, предлагаемая различными компаниями. Возникает вопрос, почему бренд Master-Sport не является широко известным, если качество этой продукции самое высокое? Сотрудничество между нами будет заключаться в том, чтобы продавать очень хорошую продукцию Master-Sport по лучшим ценам, в частности, в регионе южной Польши. Это обеспечит наша платформа Tyre24, на которой будут предлагаться эти продукты.

Насколько велика доля запчастей Master-Sport на платформе Tyre24?

М.S.: — В настоящее время на нашей платформе имеется около 15 000 запасных частей, выпускаемых под маркой Master-Sport.

Вопрос генеральному директору Rutka, Вы производите все детали под собственной маркой или сотрудничаете с другими компаниями в этом направлении?

W. R.: — Мы также производим продукцию под другими брендами. Мы специализируемся на поставке полных комплектов подвески или компонентов для многих марок автомобилей. Это детали, изготовленные для Swiss Automotive Group, LKQ и для рынка OEM. У нас есть один основной собственный бренд, с которым мы представляем себя на выставках, и несколько других, чтобы не было конфликта интересов с нашими клиентами. Особенно в тех странах, где конкурентная борьба основана только на цене. Мы стараемся работать так, чтобы избежать ценовой войны. Кроме того, у нас есть предложение так называемых немаркированных продуктов. Однако эти дистрибьюторы знают, кто является производителем этих деталей. Мы оказываем полный комплекс услуг по плановым, разовым и срочным заказам. В настоящее время мы полагаемся на бренд, на интернет-продажи, на наш основной бренд. Рынок развивается так быстро, что если мы не сядем в этот поезд сейчас, то можем не сесть в него через некоторое время. Мы хотим идти в ногу с изменениями, которые происходят сейчас. Мы знаем, что от 30 до 35 процентов запчастей, включая шины, продаются в Польше через Интернет. То же самое начинает происходить и в других странах. Именно поэтому мы хотели выйти на универсальную платформу, которая предлагает запчасти многих марок и производителей. Tyre24.de является такой платформой. Она предлагает простую систему доставки, где клиенту не нужно платить лично, а платформа сама собирает платежи. Для нас это идеальное решение.

Как получилось, что вы оказались в Gorlice?

W. R.: — Я просто родился здесь.

Одним словом, тянуло ли волка в лес?

W. R.: — Совершенно верно! Хочу добавить, что я являюсь акционером не только этой компании. У меня есть доли в предприятиях с различным профилем бизнеса.

Штаб-квартира Master-Sport находится в Monachium, а что расположено в Gorlice?

W.R.: — Да, это верно. В Gorlice мы создали центр исследований и разработок. Однако есть и другие предприятия, связанные с производством автомобильных запчастей. Все в моем бизнесе сосредоточено на автомобилестроении. А начиналось все с компонентов для автомобилей, участвующих в спортивных соревнованиях. Как известно, детали такого типа должны быть более прочными, долговечными или просто лучшими, чем детали для «гражданских» автомобилей. Многие производители автомобилей также хотели получить этот тип деталей. И так она начала развиваться. Я хотел бы добавить, что многие из этих компонентов основаны на наших инновациях. Именно поэтому эти продукты лучше стандартных. Поэтому у нас практически нет жалоб. А если таковые имеются, то их ставка составляет 0,2 процента. В этом отношении мы в 10 раз лучше, чем другие производители запчастей на рынке.

Поздравляю с этими результатами.

W.R.: — Но это требует огромных усилий и тяжелой работы. Мы многого требуем от себя. Дело не только в том, что на нас давят покупатели нашей продукции. Мы сами знаем, что должны производить детали, которые являются лучшими на рынке. Мы собираем информацию от тех, кто эксплуатирует автомобили с нашими деталями, и от механиков, которые собирают компоненты. Мы обсуждаем с ними многие детали изменений в конструкции, чтобы добиться еще более надежного и конкурентоспособного продукта. У автомобилей заводской сборки есть недостатки. Многие марки автомобилей продаются в страны с плохим качеством дорог. Автомобили, а значит и компоненты, используемые для их создания, изнашиваются гораздо быстрее. Компоненты подвески требуют многого. Как правило, они являются ключевыми компонентами в жизни автомобиля. Если наша продукция может справиться с такими условиями, то никакая местность не является проблемой для автомобилей с нашими деталями.

В настоящее время считается, что каждый товар, от бытовой техники до автомобилей, служит не более 6-8 лет. Продукты должны изнашиваться, чтобы продавать новые версии и поддерживать пресловутый бизнес. Что вы думаете об этом заявлении?

W.R.: — У нас несколько иная философия бизнеса. Мы хотим привязать покупателя к нам тем, что наша продукция надежна, рассчитана на долгие годы. И это видно на примере наших подвесок. На мой взгляд, мы являемся одними из лучших в мире по количеству доступных комплектов подвески и качеству их изготовления. Мы предлагаем 400 решений в этой области. Более того, только на польском рынке мы ежегодно продаем десятки тысяч комплектов подвески (дужек). Клиент это ценит. Интересно, что у нас есть подписка на наши компоненты, и, как в старые добрые времена, люди стоят в очереди за ними. Мы стараемся идти в ногу со временем, хотя спрос растет быстрее, чем предложение. Однако мы стараемся выполнять заказы как можно быстрее.

Помимо сотрудничества с платформой Tyre24, сотрудничаете ли вы с другими онлайн-компаниями и дистрибьюторами запчастей, такими как Inter Cars, Inter Team, Moto-Profil?

W.R.: — Я не могу ответить на этот вопрос прямо, поскольку у нас действуют соглашения о конфиденциальности. Все наши детали отправляются на центральные склады наших партнеров по всей Европе для распространения в секторе B2B. На данный момент у нас есть информация, что в связи с развитием пандемии мы также будем отправлять нашу продукцию непосредственно в целевой субъект, минуя центральный склад, что должно сократить время доставки и реагирования на потребности местного клиента. Автомобильный рынок очень сильно ускорился в последние месяцы.

Я понимаю, что производство деталей в Master- Sport осуществляется в Германии и Польше. Поступают ли они с одного или двух заводов, принадлежащих вам?

W.R.: — Мы получаем детали с различных заводов, как наших, так и зарубежных. На заводах Master-Sport эти детали собираются в готовые узлы, например, подвески. Однако некоторые элементы, такие как масляные фильтры с магнитом, воздушные фильтры с частицами, нет ни у кого, кроме нас. Это уникальные продукты, на которые у нас есть патенты. Что касается литий-ионной стартерной батареи с радиатором, которую можно будет установить прямо под капотом, то мы все еще тестируем ее. Если мы добьемся успеха, это будет техническим прорывом. Тот, кто первым разработает решение, зарабатывает деньги. Следующий будет иметь более низкие доходы и так далее. Это гонка за первое место и большие деньги.

В Gorlice у вас есть экспериментальный и конструкторский центр. Какие исследования там проводятся?

W.R.: — Мы начинаем с идеи и визуализации проекта на 3D-принтерах, на которых мы также изготавливаем прототипы элементов. На их основе на производственных предприятиях изготавливаются формы, в которых создаются образцы для испытаний. Чтобы получить омологацию, деталь должна пройти лабораторные испытания, быть установлена на автомобиль и имитировать использование в течение четырех сезонов. Такой компонент должен быть испытан в любых условиях, даже экстремальных.

Насколько важен для вас вторичный рынок и почему вы заботитесь о польском рынке? Господин Rutka и господин Saitow встретились в Gorlice для достижения каких целей? Что это значит для обеих компаний, что означает установление сотрудничества между вами?

W.R.: — Ситуация изменилась после вступления Польши в Европейский Союз. Раньше мы не придавали польскому рынку такого значения. После вступления в ЕС все рынки стали очень близки друг к другу, они стандартизировались в плане регулирования и решений. У нас сильные позиции в Польше. Наш рынок имеет тот недостаток, что здесь все насмерть бьются за цены. Это смертельная ловушка, и мы не хотели принимать участие в этой войне, но в конце концов у нас не было другого выбора, кроме как обосноваться здесь. Чтобы укрепить свое присутствие здесь, мы должны были включиться в эту игру. Синергия того, что мы хотим сделать с Майклом и его онлайн-платформой Tyre24, может дать нам эффект большого ускорения, так называемый вертикальный взлет. Это то, над чем мы работаем в данный момент. Есть платформа, есть доступность, есть система, которая вяжет. И теперь включение нас в эту систему должно дать нам эффект ускорения.

В последние годы много говорится об электромобильности, электрических и гибридных автомобилях. Master-Sport также торгует аккумуляторами, которые, как известно, содержат много вредных веществ. Какие проэкологические меры вы принимаете, чтобы ваше производство не наносило вреда окружающей среде?

W.R.: — Мы хотели бы сделать такой аккумулятор, который не только не создавал бы экологических проблем, но и весил бы достаточно, чтобы его могла нести не очень сильная женщина. Такой аккумулятор можно было бы забирать домой каждый день по прибытии и полностью заряжать, чтобы на следующий день можно было нормально ездить. Идея заключалась в том, чтобы сделать это возможным для людей, живущих в многоквартирных домах. Мы изучили условия для производства и использования таких батарей. Однако стоимость его производства в настоящее время настолько высока, а цена настолько высока, что не каждый мог позволить себе такую батарею. Это не означает, что мы полностью отказались от этой идеи. На данный момент этот проект приостановлен. Мы ждем снижения цен на сырье, которое используется для производства. Возможно, через полгода или год мы вернемся к реализации этой идеи, а цена будет приемлемой для покупателей и каждый сможет позволить себе купить такую батарею. Этот тип батареи будет поддерживать довольно маленький и не слишком тяжелый автомобиль, на котором мы будем ездить только в городе.

Но он должен будет обеспечивать способность преодолевать 300-400 км.

W.R.: — Для такого маленького городского автомобиля мы думали скорее о 100 км, потому что в наше время многие семьи имеют два или даже три автомобиля. Электрический обычно используется для поездок по городу, чтобы отвезти детей в школу, на дополнительные занятия, по делам или за покупками.

Как следует из названия нашего журнала, Przegląd Oponiarski адресован шиномонтажным мастерским, хотя в последние годы они настолько разнообразили свое предложение, что теперь трудно найти мастерскую, занимающуюся только колесами. Из почти 12 000 гаражей, вероятно, 90 процентов предлагают и другие работы по обслуживанию автомобилей? Является ли это основой, на которой вы хотите строить?

W.R.: — При замене шин механик смотрит, что еще можно сделать с автомобилем. Он видит, что тормозные колодки и диски требуют замены, а детали подвески также изношены и нуждаются в замене. Идея заключается в том, что когда клиент приезжает на замену шин, в той же мастерской должны быть отремонтированы и некоторые другие компоненты автомобиля. Идея заключается в том, что на платформе Майкла, помимо шин и дисков, клиенту должны предлагаться и другие автомобильные детали, подверженные износу, которые можно заменить в той же мастерской. Если все это можно сделать за один заказ на Tyre24, клиент будет доволен, потому что ему не придется ехать в другое место. Когда он ищет хорошую шину по доступной цене, он заботится и о некоторых других вещах, которые необходимо сделать с автомобилем. Эта идея должна сработать.

M.S.: — Я бы хотел, чтобы два мира — производство и электронная коммерция — объединились. Чтобы клиент получил лучший продукт по лучшей цене и в кратчайшие сроки. Система на нашей платформе работает таким образом, что если клиент заказывает деталь до 18:00, он должен получить ее до 7:00 следующего дня. Поэтому, повторимся, самая важная цель этих действий — предоставить клиенту лучший продукт, по лучшей цене и в кратчайшие сроки.

W.R.: — Подойдя к вопросу таким образом, мы добьемся того, что каждая деталь, заказанная на платформе вместе с другими товарами, будет стоить дешевле, чем если бы они были заказаны отдельно в фирменном магазине. Клиент начинает считать каждую копейку и предпочтет разместить сложный заказ в одном месте и отремонтировать свой автомобиль в одном месте.

Что вы будете считать успехом этого сотрудничества через несколько лет?

M.S.: — Это сотрудничество позволит нам отрезать хороший кусок европейского рынка от этого огромного автомобильного пирога. Очень важно помнить эти три принципа: лучший продукт, лучшая цена, самая быстрая доставка.

W.R.: — От объединения наших усилий будет такой синергетический эффект, что мне не придется дважды думать о присоединении к этой платформе. Зная Michaela, мы сразу же хотим связать себя узами брака как минимум на пять лет. Затем — я надеюсь — это сотрудничество продлится еще на пять лет. У нас уже есть конкретные планы по обороту и продажам. Это не тот проект, который мы запустим через год или два. Это уже происходит. Основываясь на многолетнем опыте президента Saitowa, его знании потребностей клиентов, аналитической работе, проделанной его компанией, успех должен быть гарантирован. С этим знанием я уверен в этом.

Последний вопрос к господину Rutka. Как получилось, что вы оказались в Германии, и почему вы начали свой бизнес именно там?

W.R.: — В то время, когда я начинал, Польша только закладывала основы капитализма. Ничего не было известно или стабильно. Я думаю, в частности, о законе. Позвольте мне сказать, что у нас все еще есть большая проблема с этим. Немецкое законодательство очень стабильно, экономика также очень стабильна. Поэтому выбор был прост. Кроме того, между нами существовал разрыв в области исследований и разработок. После 30 лет перемен в нашей стране многое изменилось в этом отношении. Мы выглядим намного лучше. Однако в немецких лабораториях были и остаются превосходные инструменты и оборудование. Их документы и сертификаты признаны во всем мире. Польша, поставляющая запасные части на сумму более 20 миллиардов евро, также стала важным игроком на мировом рынке. Бренды и научно-исследовательские центры, работающие здесь, также уже узнаваемы. Моя компания участвует практически во всех автомобильных выставках. Мы представлены в Азии, арабских странах, Африке и, конечно же, в Европе. Наши планы несколько замедлились из-за COVID-19, но мы не сдаемся. В некоторых странах без личного визита, взгляда в глаза и крепкого рукопожатия невозможно вести хороший бизнес.

Спасибо за интервью и желаю вам успешных сделок.

Для хорошего бизнеса нужны двое || Interview: Обзор шин