Anche per fare buoni affari bisogna essere in due: Recensione dei pneumatici

Bisogna anche essere in due per fare buoni affari

INTERVISTA A WIESLAW RUTKA, PRESIDENTE E AZIONISTA DI MASTER-SPORT-AUTOMOBILTECHNIK E MICHAEL SAITOW, PRESIDENTE DI SAITOW AG, PROPRIETARIO DELLA PIATTAFORMA DIGITALE TYRE 24.DE, PARLA CON SŁAWOMIR GÓRZYŃSKI

I nostri lettori conoscono Saitow e la sua piattaforma digitale Tyre24 da molti anni. Sanno un po’ meno di Master-Sport-Auto-mobiltechnik.

Michael Saitow (M.S.): – Lasciatemi innanzitutto spiegare perché questo incontro è avvenuto e perché è importante per il mercato automobilistico in Polonia, ma non solo. A Madrid, al Salone di Madrid, abbiamo incontrato per la prima volta il presidente Wieslaw Rutka. Dato che la nostra piattaforma Tyre24 offre pezzi di ricambio oltre a pneumatici e cerchi per veicoli, l’offerta di Master-Sport ha incontrato il nostro grande interesse. I loro prodotti non sono stati presentati alla nostra azienda, ma siamo giunti alla conclusione che la cooperazione tra le nostre aziende dovrebbe portare benefici a entrambi. Lì abbiamo organizzato dei colloqui in Polonia su una possibile cooperazione più stretta. Alcune parti offerte da Master-Sport sono anche prodotte da altre aziende. Principalmente per le marche premium. Tuttavia, il marchio Master-Sport non è così noto come i prodotti offerti da varie aziende. Allora ci si chiede perché il marchio Matsre-Sport non è molto conosciuto, se la qualità di questi prodotti è la più alta? La cooperazione tra noi sarebbe quella di vendere i prodotti molto buoni di Master-Sport a prezzi migliori nella regione della Polonia meridionale, tra gli altri. Questo sarebbe fornito dalla nostra piattaforma Tyre24, sulla quale questi prodotti sarebbero offerti.

Quanto è grande la percentuale di ricambi Master-Sport sulla piattaforma Tyre24?

M.S.: – Al momento, abbiamo circa 15.000 pezzi di ricambio sulla nostra piattaforma prodotti con il marchio Master-Sport.

Domanda al CEO Rutka. Producete tutti i pezzi con il vostro marchio o collaborate con altre aziende in questo senso?

W. R.: – Produciamo anche prodotti con altre marche. Siamo specializzati in kit di sospensioni complete o componenti per molte marche di automobili. Si tratta di pezzi prodotti per Swiss Automotive Group, LKQ e per il mercato OEM. Abbiamo un marchio proprio principale con il quale ci presentiamo alle fiere e diversi altri, in modo che non ci sia conflitto di interessi con i nostri clienti. Soprattutto in quei paesi dove la lotta competitiva si basa solo sul prezzo. Cerchiamo di operare in modo da evitare una guerra dei prezzi. Oltre a questo, abbiamo anche un’offerta di prodotti cosiddetti non etichettati. Tuttavia, questi distributori sanno chi è il produttore di queste parti. Facciamo un servizio completo per ordini pianificati, ad hoc ed espressi. Al momento, ci affidiamo al marchio, alle vendite su internet, al nostro marchio principale. Il mercato si sta evolvendo così velocemente che se non saliamo su quel treno ora, potremmo non salirci tra un po’. Vogliamo stare al passo con i cambiamenti che avvengono ora. Sappiamo che il 30-35% dei ricambi, compresi i pneumatici, sono venduti online in Polonia. Lo stesso sta cominciando ad accadere in altri paesi. Ecco perché abbiamo voluto entrare in una piattaforma universale che offre parti di molte marche e produttori. Tyre24.de è una piattaforma di questo tipo, che offre un semplice sistema di consegna in cui il cliente non deve pagare di persona, ma la piattaforma stessa raccoglie i pagamenti. Per noi questa è la soluzione perfetta.

Come è successo che vi siete trovati a Gorlice?

W. R.: – Sono semplicemente nato qui.

In una parola, il lupo è stato attirato dalla foresta?

W. R.: – È corretto! Vorrei aggiungere che sono un azionista non solo di questa azienda. Ho partecipazioni in imprese con diversi profili commerciali.

Master-Sport ha sede a Monaco, e cosa si trova a Gorlice?

W.R.: – Sì, è corretto. Abbiamo stabilito un centro di ricerca e sviluppo a Gorlice. Tuttavia, ci sono anche altre entità che sono legate alla produzione di pezzi di ricambio per automobili. Tutto nella mia attività è incentrato sull’automobilismo. Ed è iniziato con componenti per auto che guidano in competizioni sportive. Come sappiamo, questo tipo di parti devono essere più resistenti, durevoli o semplicemente migliori di quelle per i veicoli “civili”. Anche molti produttori di automobili volevano ricevere questo tipo di parti. E così cominciò a svilupparsi. Vorrei aggiungere che molti di questi componenti sono basati sulle nostre innovazioni. Ecco perché questi prodotti sono migliori di quelli standard. Ecco perché non abbiamo praticamente nessuna lamentela. E se ci sono, il loro tasso è dello 0,2%. Da questo punto di vista, siamo 10 volte meglio di altri produttori di pezzi sul mercato.

Congratulazioni per questi risultati.

W.R.: – Ma questo richiede un enorme sforzo e un duro lavoro. Pretendiamo molto da noi stessi. Non è solo che siamo pressati dai clienti dei nostri prodotti. Noi stessi sappiamo che dobbiamo produrre pezzi che siano i migliori sul mercato. Raccogliamo informazioni da coloro che utilizzano auto con i nostri pezzi e dai meccanici che assemblano i componenti. Discutiamo con loro molti dettagli delle modifiche al design per ottenere un prodotto ancora più affidabile e competitivo. Le auto costruite in fabbrica hanno degli svantaggi. Molte marche sono vendute in paesi con strade di scarsa qualità. Le auto, e quindi i componenti usati per costruirle, si consumano molto più velocemente. I componenti delle sospensioni richiedono molto. Di solito sono componenti chiave nella vita di un veicolo. Se i nostri prodotti possono far fronte a tali condizioni, nessun terreno è un problema per le auto con le nostre parti.

Al momento, si dice che ogni prodotto, dagli elettrodomestici alle automobili, dura al massimo 6-8 anni. I prodotti devono consumarsi per poter vendere nuove versioni e per mantenere il proverbiale business in movimento. Cosa ne pensa di questa affermazione?

W.R.: – Abbiamo una filosofia di business leggermente diversa. Vogliamo legare il cliente a noi per il fatto che i nostri prodotti sono affidabili, sono destinati a durare per molti anni. E questo si vede nelle nostre sospensioni. A mio parere, siamo uno dei migliori al mondo per quanto riguarda il numero di kit di sospensione disponibili e la qualità della loro fabbricazione. Offriamo 400 soluzioni in questo campo. Inoltre, vendiamo ogni anno decine di migliaia di set di sospensioni (wishbones) solo sul mercato polacco. Il cliente lo apprezza. È interessante notare che abbiamo abbonamenti per i nostri componenti e, proprio come ai vecchi tempi, la gente fa la fila per averli. Stiamo cercando di tenere il passo, anche se la domanda sta crescendo più velocemente dell’offerta. Tuttavia, cerchiamo di completare gli ordini il più rapidamente possibile.

Oltre alla collaborazione con la piattaforma Tyre24, collaborate anche con altre entità online e distributori di ricambi come Inter Cars, Inter Team, Moto-Profil?

W.R.: – Non posso rispondere direttamente a questa domanda, perché abbiamo accordi di riservatezza. Tutti i nostri pezzi vengono inviati ai magazzini centrali dei nostri partner in tutta Europa, da dove vengono distribuiti nel settore B2B. Al momento, abbiamo informazioni che a causa dello sviluppo della pandemia, invieremo anche i nostri prodotti direttamente all’entità di destinazione, bypassando il magazzino centrale, che dovrebbe accorciare il tempo di consegna e risposta alle esigenze del cliente locale. Il mercato automobilistico ha subito una forte accelerazione negli ultimi mesi.

Ho capito che la produzione dei pezzi alla Master- Sport avviene in Germania e in Polonia. Vengono da una o due fabbriche di vostra proprietà?

W.R.: – Riceviamo pezzi da varie fabbriche, sia nostre che straniere. Negli stabilimenti Master-Sport queste parti vengono assemblate in sottoinsiemi completi, come le sospensioni. Tuttavia, alcuni elementi, come i filtri dell’olio con un magnete, i filtri dell’aria con particelle, nessuno li ha tranne noi. Si tratta di prodotti unici per i quali abbiamo dei brevetti. Per quanto riguarda la batteria di avviamento agli ioni di litio con dissipatore di calore, che potrà essere montata direttamente sotto il cofano, la stiamo ancora testando. Se ci riusciamo, sarà una svolta tecnica. Chi sviluppa una soluzione per primo guadagna soldi. Il prossimo avrà entrate inferiori, e così via. È una gara per il primo posto e un sacco di soldi.

Avete un centro sperimentale e di design a Gorlice. Che tipo di ricerca si fa lì?

W.R.: – Iniziamo con un’idea e una visualizzazione del progetto su stampanti 3D, sulle quali realizziamo anche elementi prototipali. Sulla loro base vengono realizzati degli stampi negli stabilimenti di produzione, dove vengono creati dei campioni di prova. Per ottenere l’omologazione, un pezzo deve superare i test di laboratorio, essere montato su una macchina e simulare l’uso per quattro stagioni. Un tale componente deve essere testato in tutte le condizioni, anche quelle estreme.

Quanto è importante l’aftermarket per voi e perché vi interessa il mercato polacco? Il signor Rutka e il signor Saitow si sono incontrati a Gorlice per raggiungere quali obiettivi? Quanto è importante per entrambe le aziende, cosa significa stabilire una cooperazione tra di voi?

W.R.: – La situazione è cambiata da quando la Polonia è entrata nell’Unione Europea. Prima non davamo tanta importanza al mercato polacco. Dopo l’adesione all’UE, tutti i mercati sono diventati molto vicini tra loro, si sono standardizzati in termini di regolamenti e soluzioni. Abbiamo una posizione forte in Polonia. Il nostro mercato ha lo svantaggio che qui tutti combattono fino alla morte con i prezzi. Questa è una trappola mortale e non volevamo prendere parte a questa guerra, ma alla fine non avevamo altra scelta che stabilirci qui. Per rafforzare la nostra presenza qui, abbiamo dovuto partecipare a questo gioco. La sinergia di ciò che vogliamo fare con Michael e la sua piattaforma online Tyre24 può darci l’effetto di una grande accelerazione, il cosiddetto decollo verticale. È quello su cui stiamo lavorando al momento. C’è la piattaforma, c’è l’accessibilità, c’è il sistema che si unisce. E ora includerci in quel sistema dovrebbe darci un effetto di accelerazione.

Negli ultimi anni si è parlato molto di elettromobilità, di auto elettriche e ibride. Master-Sport commercia anche in batterie, che sono note per contenere molte sostanze nocive. Quali misure pro-ecologiche adotta affinché la sua produzione non danneggi l’ambiente?

W.R.: – Vorremmo fare una tale batteria che non solo non causerebbe problemi ecologici, ma peserebbe abbastanza per essere portata da una donna non molto forte. Una tale batteria potrebbe essere portata a casa ogni giorno all’arrivo e completamente carica, in modo che il giorno dopo si possa guidare normalmente. L’idea era di rendere questo possibile per le persone che vivono in case plurifamiliari. Abbiamo esplorato le condizioni per la produzione e l’utilizzo di tali batterie. Tuttavia, il costo di fabbricazione era attualmente così alto e il prezzo così alto che non tutti potevano permettersi una tale batteria. Questo non significa che abbiamo abbandonato completamente l’idea. Questo progetto è in attesa per il momento. Stiamo aspettando che i prezzi delle materie prime utilizzate per la produzione scendano. Forse tra sei mesi o un anno torneremo alla realizzazione di questa idea, e il prezzo sarà accettabile per i clienti e tutti potranno permettersi di acquistare una tale batteria. Questo tipo di batteria sosterrebbe un’auto piuttosto piccola e non troppo pesante, che guideremmo solo in città.

– Ale musiałaby zapewnić możliwość przejechania 300-400 km.

W.R.: – W przypadku takiego małego auta miejskiego myśleliśmy raczej o 100 km, ponieważ obecnie w wielu rodzinach są dwa, a nawet trzy samochody. Ten elektryczny zazwyczaj służyłby do jeżdżenia po mieście w celu dowiezienia dzieci do szkoły, dostarczenia ich na dodatkowe zajęcia, załatwienia jakichś spraw służbowych lub dokonania zakupów.

– Przegląd Oponiarski – jak sama nazwa naszego pisma mówi – trafia do serwisów ogumienia, chociaż w ostatnich latach tak mocno zdywersyfikowały one swoją ofertę, że trudno obecnie znaleźć serwisy zajmujące się tylko kołami. Na prawie 12 tys. warsztatów pewnie 90 proc. ma już w ofercie również inne prace związane z obsługą pojazdów? Czy to jest ta baza, na której chcecie się oprzeć?

W.R.: – Przy okazji wymiany opon mechanik widzi, co jeszcze można by w danym aucie zrobić. Widzi, że klocki i tarcze hamulcowe są do wymiany, że elementy zawieszenia są również zużyte i do wymiany. Chodzi o to, aby klient przyjeżdżający na przekładkę opon, w tym samym zakładzie przy okazji zrobił również naprawę kilku innych podzespołów auta. I o to też chodzi, żeby na platformie Michaela oprócz opon i felg, klientowi proponować także inne części motoryzacyjne, ulegające zużyciu, które można wymieć w tym samym warsztacie. Jeżeli to wszystko udałoby się obsłużyć jednym zamówieniem na platformie Tyre24, to klient będzie zadowolony, bo nie musi jechać w kolejne miejsce. Przy okazji poszukiwania dobrej opony w niezbyt wygórowanej cenie załatwia sprawę kilku innych rzeczy, które trzeba zrobić w samochodzie. Ten pomysł musi się udać.

M.S.: – Vorrei che questi due mondi, quello della produzione e quello dell’e-commerce, si fondessero. In modo che il cliente ottenga il miglior prodotto al miglior prezzo e nel più breve tempo di consegna. Il sistema della nostra piattaforma funziona in modo tale che se un cliente ordina un pezzo entro le 18.00, deve riceverlo entro le 7.00 del giorno successivo. Quindi, per ribadire, l’obiettivo più importante di queste azioni è fornire al cliente il miglior prodotto, al miglior prezzo e nel minor tempo possibile.

W.R.: – Affrontando l’argomento in questo modo, otterremo l’effetto che ogni pezzo ordinato sulla piattaforma insieme ad altri prodotti sarà più economico che se fossero ordinati separatamente nel negozio dell’azienda. Il cliente comincerà a contare ogni centesimo e preferirà fare un ordine complesso in un solo posto e far riparare la sua auto anche in un solo posto.

Cosa considererà il successo di questa cooperazione tra qualche anno?

M.S.: “Questa cooperazione ci permetterà di tagliare una fetta sostanziale del mercato europeo da questa enorme torta automobilistica. È molto importante ricordare questi tre principi: il miglior prodotto, il miglior prezzo e la consegna più veloce.

W.R.: – Ci sarà una tale sinergia nel combinare i nostri sforzi che non devo pensarci due volte ad unirmi a questa piattaforma. Conoscendo Michael, vogliamo subito legarci per almeno cinque anni. Poi – spero – questa cooperazione si estenderà per altri cinque anni. Abbiamo già dei piani concreti in termini di fatturato e vendite. Questo non è un progetto che lanceremo tra un anno o due. Sta già accadendo. Sulla base della lunga esperienza del presidente Saitov, la sua conoscenza delle esigenze dei clienti, il lavoro analitico che la sua azienda ha fatto, il successo deve essere garantito. Con questa conoscenza, ne sono sicuro.

Un’ultima domanda per l’onorevole Rutka. Come è successo che ti sei trovato in Germania e perché hai iniziato la tua attività lì?

W.R.: – All’epoca in cui ho iniziato, la Polonia stava appena gettando le basi del capitalismo. Nulla era noto o stabile. Penso soprattutto alla legge. Lasciatemi dire che abbiamo ancora un grosso problema. Il diritto tedesco è molto stabile, l’economia è anche molto stabile. Quindi la scelta è stata facile. Inoltre, c’era anche un divario tra noi in termini di ricerca e sviluppo. Dopo 30 anni di cambiamenti nel nostro paese, molto è cambiato in questo senso. Abbiamo un aspetto molto migliore. Tuttavia, i laboratori tedeschi avevano e hanno ancora strumenti e attrezzature eccellenti. I loro documenti e certificati sono riconosciuti in tutto il mondo. Con oltre 20 miliardi di euro di pezzi di ricambio, la Polonia è diventata anche un attore importante sul mercato globale. Anche i marchi e i centri di ricerca e sviluppo che operano qui sono già riconoscibili. La mia azienda partecipa praticamente a tutte le fiere automobilistiche. Siamo presenti in Asia, nei paesi arabi, in Africa e, naturalmente, in Europa. I nostri piani sono stati un po’ rallentati da COVID-19, ma non ci arrendiamo. In alcuni paesi, senza una visita personale, uno sguardo negli occhi e una ferma stretta di mano, non c’è possibilità di fare buoni affari.

Grazie per l’intervista e vi auguro transazioni di successo.