Do dobrego interesu też potrzeba dwóch || Wywiad: Przegląd Oponiarski

Do dobrego interesu też potrzeba dwóch

ROZMOWA Z WIESŁAWEM RUTKĄ, PREZESEM I UDZIAŁOWCEM MASTER-SPORT-AUTOMOBILTECHNIK ORAZ MICHAELEM SAITOWEM, PREZESEM SAITOW AG, WŁAŚCICIELEM PLATFORMY CYFROWEJ TYRE 24.DE, ROZMAWIA SŁAWOMIR GÓRZYŃSKI

– Nasi czytelnicy firmę Saitow oraz jej platformę cyfrową Tyre24 znają już od wielu lat. Trochę mniej wiedzą o firmie Master-Sport-Auto-mobiltechnik.

Michael Saitow (M.S.): – Chciałbym najpierw wyjaśnić, dlaczego w ogóle doszło do tego spotkania i dlaczego jest to ważne dla rynku motoryzacyjnego w Polsce, ale nie tylko. W Madrycie, na tamtejszych targach motoryzacyjnych, po raz pierwszy spotkaliśmy się z prezesem Wiesławem Rutką. Ponieważ nasza platforma Tyre24 oferuje oprócz opon oraz obręczy do pojazdów również części zamienne, więc oferta Master-Sportu spotkała się z naszym dużym zainteresowaniem. Ich produkty nie były prezentowane u nas, ale doszliśmy do wniosku, że współpraca pomiędzy naszymi firmami powinna przynieść obu podmiotom korzyści. Tam umówiliśmy się na rozmowy w Polsce na temat ewentualnej ściślejszej współpracy. Niektóre części oferowane przez Master-Sport są produkowane także przez inne firmy. Głównie do aut marek premium. Natomiast marka Master-Sport nie jest tak znana jak produkty oferowane przez różne firmy. Rodzi się więc pytanie, dlaczego marka Matsre-Sport nie jest powszechnie znana, skoro jakość tych produktów jest najwyższa? Współpraca pomiędzy nami miałaby polegać na sprzedaży bardzo dobrych produktów Master-Sportu w lepszych cenach między innymi w regionie południowej Polski. Zapewniałaby to nasza platforma Tyre24, na której owe produkty byłyby oferowane.

– Jak duży udział części Master-Sport występuje na platformie Tyre24?

M.S.: – W tej chwili na naszej platformie mamy około 15 tys. części zamiennych produkowanych pod marką Master-Sport.

– Pytanie do prezesa Rutki. Czy wszystkie części wytwarzacie pod swoją marką, czy współpracujecie w tym zakresie z innymi firmami?

W. R.: – Wytwarzamy także produkty pod cudzymi markami. Specjalizujemy się w całych zestawach lub elementach zawieszeń do wielu marek samochodów. Są to części wytwarzane dla Swiss Automotive Group, LKQ oraz na rynek OEM. Mamy jedną podstawową markę własną, z którą prezentujemy się na targach oraz kilkanaście innych, aby nie było konfliktu interesów z naszymi klientami. Szczególnie w tych krajach, w których walka konkurencyjna opiera się tylko na cenach. Staramy się tak działać, aby uniknąć wojny cenowej. Oprócz tego mamy jeszcze ofertę tzw. produktów nieoznaczonych. Dystrybutorzy ci wiedzą jednak, kto jest producentem tych części. Robimy pełną usługę na zamówienia planowe, doraźne, ekspresowe. Obecnie stawiamy na markę, sprzedaż przez internet, na naszą podstawową markę. Rynek tak szybko ewoluuje, że jeśli nie wsiądziemy do tego pociągu teraz, za chwilę już możemy się na niego nie załapać. Chcemy nadążyć za zmianami, które obecnie się dzieją. Wiemy, że w Polsce poprzez internet sprzedawanych jest od 30 do 35 proc. części, w tym opon. Podobnie zaczyna się dziać także w innych krajach. Dlatego zależało nam na wejściu do platformy uniwersalnej oferującej części wielu marek i producentów. A taką z pewnością jest Tyre24.de W systemie prostej dostawy, w którym klient nie musi osobiście płacić, a platforma sama ściąga płatności. Dla nas to doskonałe rozwiązanie.

– Jak to się stało, że znaleźliście się w Gorlicach?

W. R.: – Ja się po prostu tutaj urodziłem.

– Jednym słowem ciągnęło wilka do lasu?

W. R.: – Zgadza się! Dodam, iż jestem udziałowcem nie tylko tej jednej firmy. Mam udziały w przedsięwzięciach o różnym profilu działalności.

– Master-Sport ma siedzibę główną w Monachium, a w Gorlicach co się znajduje?

W.R.: – Tak, zgadza się. W Gorlicach założyliśmy centrum badawczo-rozwojowe. Są jednak także inne podmioty, które związane są z produkcją części zamiennych do samochodów. Wszystko w mojej działalności gospodarczej skupia się na motoryzacji. A zaczęło się od podzespołów do aut jeżdżących w zawodach sportowych. Jak wiadomo tego typu części muszą być bardziej odporne, trwałe, czyli po prostu lepsze od tych do pojazdów „cywilnych”. Wielu producentów aut chciało także otrzymywać tego typu części. No i tak to się zaczęło rozwijać. Dodam, iż bardzo dużo tych podzespołów opartych jest o nasze innowacje. Dlatego są to produkty lepsze niż standardowe. Stąd też praktycznie nie mamy reklamacji. A jeśli już się pojawiają, to ich współczynnik wynosi 0,2 procenta. Jesteśmy pod tym względem 10 razy lepsi od innych wytwórców części funkcjonujących na rynku.

– Gratuluję takich wyników.

W.R.: – Ale to wymaga ogromnego wysiłku i mrówczej pracy. Sami bardzo dużo wymagamy od siebie. To nie tylko to, że naciskają na nas odbiorcy naszych produktów. My sami wiemy, że musimy robić takie części, aby były najlepsze na rynku. Zbieramy informacje od tych, którzy eksploatują auta z naszymi częściami oraz od mechaników montujących dane podzespoły. Wiele szczegółów dotyczących zmian konstrukcyjnych omawiamy właśnie z nimi, aby uzyskać produkt jeszcze bardziej niezawodny i konkurencyjny. Samochody fabryczne mają wady. Wiele marek aut sprzedawanych jest do krajów, gdzie drogi są kiepskiej jakości. Auta, a tym samym podzespoły użyte do ich budowy, znacznie szybciej się zużywają. Elementy zawieszenia wymagają bardzo dużo. Zazwyczaj są to kluczowe elementy przy eksploatacji pojazdów. Jeśli nasze produkty dają radę w takich warunkach, to żaden teren dla aut z naszymi częściami nie stanowi problemu.

– W tej chwili mówi się, że każdy produkt począwszy od AGD do samochodów, ma wytrzymać najwyżej 6-8 lat. Produkty muszą się zużywać, aby można było sprzedawać nowe ich wersje, no i był – przysłowiowy – ruch w interesie. Co Pan na to twierdzenie?

W.R.: – Mamy trochę inną filozofię biznesu. Chcemy przywiązać do nas klienta tym, że nasze produkty są niezawodne, mają służyć przez wiele lat. I to widać po naszych zawieszeniach. W mojej opinii jesteśmy jednymi z najlepszych na świecie pod względem liczby dostępnych zestwów zawieszenia oraz jakości ich wykonania. Oferujemy w tym zakresie 400 rozwiązań. Ponadto sprzedajemy rocznie kilkadziesiąt tysięcy kompletów zawieszenia (wahaczy) tylko na rynku polskim. Klient to docenia. Co ciekawe, mamy zapisy na nasze podzespoły i jak za dawnych czasów ustawia się po nie kolejka. Staramy się nadążać, chociaż popyt rośnie nam szybciej niż podaż. Staramy się jednak zamówienia realizować jak najszybciej.

– Czy oprócz współpracy z platformą Tyre24 współdziałacie także z innymi podmiotami online oraz takimi dystrybutorami części jak Inter Cars, Inter Team, Moto-Profil?

W.R.: – Nie mogę odpowiedzieć na to pytanie wprost, gdyż mamy podpisane umowy o poufności. Wszystkie nasze części wysyłane są do magazynów centralnych naszych partnerów w całej Europie, skąd następuje ich dystrybucja w sektorze B2B. W tej chwili mamy informacje, że w związku z rozwojem pandemii będziemy wysyłali nasze produkty także bezpośrednio do podmiotu docelowego pomijając magazyn centralny, co ma skrócić czas dostawy i reakcji na potrzeby lokalnego klienta. Rynek motoryzacyjny w ostatnich miesiącach bardzo mocno przyspieszył.

– Rozumiem, że produkcja części w firmie Master- Sport odbywa się w Niemczech i w Polsce. Czy pochodzą one z jednej lub dwóch fabryk należących do Was?

W.R.: – Do nas spływają części z różnych fabryk, obcych i naszych. W zakładach Master-Sport części te składane są w pełne podzespoły, jak chociażby zawieszenia. Jednak niektórych elementów, jak filtry olejowe z magnesem, filtry powietrza z cząsteczkami nikt nie ma oprócz nas. Są to produkty wyjątkowe, na które mamy patenty. Jeśli chodzi o akumulator rozruchowy litowo-jonowy z radiatorem, który będzie można montować bezpośrednio pod pokrywą silnika, to prace testowe nad nim cały czas trwają. Jak się nam to uda, to będzie techniczny przełom w tym zakresie. Kto opracuje jakieś rozwiązanie pierwszy, ten zarabia. Kolejny będzie miał już niższe przychody, itd. To jest wyścig o palmę pierwszeństwa i niemałe pieniądze.

– W Gorlicach macie centrum doświadczał no-projektowe. Jakiego typu badania są tam prowadzone?

W.R.: – Zaczynamy od pomysłu i wykonania wizualizacji projektu na drukarkach 3D, na których robimy także elementy prototypu. Na ich podstawie powstają formy w zakładach produkcyjnych, gdzie powstają egzemplarze testowe. Część, aby uzyskała homologację, musi przejść badania laboratoryjne, zostać zamontowana na samochodzie oraz poddana symulacji eksploatacji przez cztery sezony. Taki element musi być przetestowany w każdych, nawet ekstremalnych warunkach.

– Jak ważny dla Państwa jest rynek wtórny i dlaczego zależy Wam na rynku polskim? Pan prezes Rutka oraz pan prezes Saitow spotkaliście się w Gorlicach, aby osiągnąć jakie cele? Jakie to ma znaczenie dla obu firm, co oznacza nawiązanie współpracy pomiędzy Wami?

W.R.: – Sytuacja zmieniła się od czasu wejścia Polski do Unii Europejskiej. Wcześniej nie nadawaliśmy polskiemu rynkowi takiego znaczenia. Po wejściu do UE wszystkie rynki bardzo się do siebie zbliżyły, ujednoliciły się w zakresie przepisów i rozwiązań. Mamy mocną pozycję w Polsce. Nasz rynek ma tę wadę, że każdy walczy tutaj na śmierć i życie cenami. To jest śmiercionośna pułapka i nie chcieliśmy brać w tej wojnie udziału, ale w końcu nie mieliśmy wyjścia chcąc ugruntować tutaj swoją pozycję. Chcąc wzmocnić swoją obecność, musieliśmy włączyć się do tej gry. Synergia tego, co chcemy zrobić z Michaelem i jego platformą internetową Tyre24, może nam dać efekt dużego przyspieszenia, czyli tzw. pionowego startu. Nad tym pracujemy w tej chwili. Jest platforma, jest dostępność, jest system, który dziata. I teraz włączenie nas w ten system powinien przynieść efekt przyspieszenia.

-W ostatnich latach sporo mówi się o elektromobilności, autach elektrycznych, hybrydowych. Firma Master-Sport handluje także akumulatorami, a te wiadomo składają się z wielu szkodliwych substancji. Jakie działania proekologiczne podejmujecie, aby Wasza produkcja nie szkodziła środowisku naturalnemu?

W.R.: – Chcielibyśmy zrobić taką baterię, żeby nie tylko nie sprawiała problemów ekologicznych, ale ważyła tyle, by mogła ją przenieść niezbyt silna kobieta. Taki akumulator można by codziennie po przyjeździe do domu zabrać do mieszkania i naładować do pełna, aby następnego dnia móc normalnie jeździć. Chodziło o to, żeby ludzie mieszkający w domach wielorodzinnych mieli taką właśnie możliwość. Badaliśmy warunki produkcji i zastosowania takich akumulatorów. Jednak koszt jego wytworzenia obecnie był tak duży, a cena tak wysoka, że nie każdego byłoby na taką baterię stać. Nie znaczy to, że całkowicie zarzuciliśmy ten pomysł. Ten projekt jest na razie zawieszony. Czekamy na obniżenie cen surowców, które są używane do produkcji. Być może za pół roku, rok wrócimy do realizacji tego pomysłu, a cena będzie akceptowalna przez klientów i każdy będzie mógł sobie pozwolić na zakup takiego akumulatora. Bateria tego typu obsługiwałaby raczej auto niewielkie i niezbyt ciężkie, którym poruszalibyśmy się tylko po mieście.

– Ale musiałaby zapewnić możliwość przejechania 300-400 km.

W.R.: – W przypadku takiego małego auta miejskiego myśleliśmy raczej o 100 km, ponieważ obecnie w wielu rodzinach są dwa, a nawet trzy samochody. Ten elektryczny zazwyczaj służyłby do jeżdżenia po mieście w celu dowiezienia dzieci do szkoły, dostarczenia ich na dodatkowe zajęcia, załatwienia jakichś spraw służbowych lub dokonania zakupów.

– Przegląd Oponiarski – jak sama nazwa naszego pisma mówi – trafia do serwisów ogumienia, chociaż w ostatnich latach tak mocno zdywersyfikowały one swoją ofertę, że trudno obecnie znaleźć serwisy zajmujące się tylko kołami. Na prawie 12 tys. warsztatów pewnie 90 proc. ma już w ofercie również inne prace związane z obsługą pojazdów? Czy to jest ta baza, na której chcecie się oprzeć?

W.R.: – Przy okazji wymiany opon mechanik widzi, co jeszcze można by w danym aucie zrobić. Widzi, że klocki i tarcze hamulcowe są do wymiany, że elementy zawieszenia są również zużyte i do wymiany. Chodzi o to, aby klient przyjeżdżający na przekładkę opon, w tym samym zakładzie przy okazji zrobił również naprawę kilku innych podzespołów auta. I o to też chodzi, żeby na platformie Michaela oprócz opon i felg, klientowi proponować także inne części motoryzacyjne, ulegające zużyciu, które można wymieć w tym samym warsztacie. Jeżeli to wszystko udałoby się obsłużyć jednym zamówieniem na platformie Tyre24, to klient będzie zadowolony, bo nie musi jechać w kolejne miejsce. Przy okazji poszukiwania dobrej opony w niezbyt wygórowanej cenie załatwia sprawę kilku innych rzeczy, które trzeba zrobić w samochodzie. Ten pomysł musi się udać.

M.S.: – Chciałbym, aby te dwa światy -świat produkcji i e-commerce się połączyły. Tak, aby klient otrzymywał najlepszy produkt w najlepszej cenie i najkrótszym czasie dostawy. System na naszej platformie tak działa, że jeżeli klient zamówi do godz. 18. jakąś część, to musi ją otrzymać następnego dnia do godz. 7 rano. Dlatego powtórzę najważniejszym celem tych działań jest dostawa klientowi najlepszego produktu, w najlepszej cenie i w najkrótszym czasie.

W.R.: – Podchodząc tak do tego tematu, uzyskamy efekt, że każda część zamawiana na platformie łącznie z innymi produktami, będzie tańsza niż gdyby zamówić je w sklepie firmowym oddzielnie. Klient zaczyna liczyć każdą złotówkę i będzie wolał kompleksowo złożyć zamówienie w jednym miejscu i naprawić swoje auto także w jednym miejscu.

– Co za kilka lat uznacie za sukces tej współpracy?

M.S.: – Ta współpraca przyniesie nam taki efekt, że wykroimy sobie z tego ogromnego motoryzacyjnego tortu niezły kawałek rynku europejskiego. Bardzo ważne jest to, aby pamiętać o tych trzech zasadach: najlepszy produkt, najlepsza cena, najszybsza dostawa.

W.R.: – Z połączenia naszego wysiłku powstanie taka synergia, że nie muszę się zastanawiać, czy przyłączyć się do tej platformy. Znając Michaela, od razu chcemy związać się przynajmniej na okres pięciu lat. Potem – mam taką nadzieję – ta współpraca przedłuży się na kolejne pięciolecia. Mamy już konkretne plany, jeśli chodzi o obroty i sprzedaż. To nie jest projekt, z którym ruszymy za rok czy dwa. To już się dzieje. Bazując na długoletnim doświadczeniu prezesa Saitowa, na jego znajomości potrzeb klientów, pracy analitycznej, którą dokonała jego firma, sukces musi być gwarantowany. Mając taką wiedzę, jestem tego pewien.

– Ostatnie pytanie do pana prezesa Rutki. Jak to się stało, że znalazł się Pan w Niemczech i dlaczego tam rozpoczął działalność gospodarczą?

W.R.: – W momencie, gdy zaczynałem Polska dopiero tworzyła zręby kapitalizmu. Nic nie było znane i stabilne. Myślę szczególnie o prawie. Powiem tylko, że nadal z tym mamy duży problem. Prawo niemieckie jest bardzo stabilne, gospodarka również. Wybór więc był prosty. Poza tym w sferze badawczo-rozwojo-wej wtedy także dzieliła nas przepaść. Po 30 latach przemian w naszym kraju sporo pod tym względem się zmieniło. Wyglądamy dużo lepiej. Jednak laboratoria niemieckie miały i nadal mają doskonałe narzędzia i wyposażenie. Dokumenty oraz certyfikaty wystawiane przez nie są rozpoznawalne na całym świecie. Polska, produkując obecnie części zamienne za ponad 20 mld euro, stała się także ważnym graczem na światowym rynku. Działające tutaj marki oraz centra badawczo-rozwojowe są już także rozpoznawalne. Moja firma uczestniczy praktycznie w każdych targach motoryzacyjnych. Jesteśmy obecni w Azji, krajach arabskich, Afryce i oczywiście Europie. Nasze plany trochę zostały spowolnione przez COVID-19, ale się nie poddajemy. W niektórych krajach bowiem bez osobistej wizyty, spojrzenia sobie w oczy i mocnego uścisku dłoni, nie ma szansy na zrobienie dobrego interesu.

– Dziękuję za rozmowę i życzę udanych transakcji.